Dlaczego łatwiej sprzedać produkt niż usługę? I dlaczego sprzedawca widząc w mailu zdanie: „Od dziś w naszym pakiecie usług klient otrzyma…” – traci ochotę do pracy?
‍

Zebraliśmy informacje od naszych klientów, działających w różnych sektorach usługowych – od telekomunikacji, do finansów i wiemy jedno – usługa zmienną jest. A fakt ten powoduje, że jej sprzedaż nie zawsze jest prosta. My mamy na to jednak praktyczne rozwiązanie.

Usługa jest bardziej podatna na modyfikacje, niż fizyczny produkt. Jej zmiana nie wiąże się z koniecznością ponoszenia dodatkowych kosztów produkcji, rekonfiguracji sprzętów w fabryce, wzmożonych procesów logistycznych. Owszem, często wymaga dodatkowych nakładów pracy ze strony IT, ale mimo wszystko – fizyczny produkt zmienia się o wiele trudniej i zdecydowanie wolniej.

I właśnie ta zmienność stanowi dla sprzedawców największe wyzwanie.

Z czym zmagają się sprzedawcy i jak im możesz pomóc?
‍

Problem komunikacyjny: Informacje o szczegółach kolejnych promocji, modyfikacje warunków umów – mnożą się nieustannie. Komunikaty są też niestety często skonstruowane w nieprzyjazny dla odbiorcy sposób – zbyt zawile / zbyt technicznie / zbyt ogólnie, itp. W efekcie może okazać się, że sprzedawca nie wie, co ma sprzedawać.
‍

Rozwiązanie problemu komunikacyjnego: Kluczowym aspektem działań na rzecz poprawy jakości pracy sprzedawców jest określenie i rozdzielenie rodzajów komunikatów. Zmniejszy to natłok informacji i ułatwi sprzedawcy priorytetyzację zadań. Zastosuj rozwiązanie dwuetapowe:

1. Podziel komunikację na tę bieżącą, dotyczącą rzeczy ważnych i pilnych oraz długofalową – ważną, ale mniej pilną.
2. Wyznacz odpowiednie schematy, według których będzie tworzony dany rodzaj komunikacji. Np.: rzeczy pilne i ważne podawaj w formie krótkich newsów z elementami graficznymi, a rzeczy ważne, ale mniej pilne umieść w firmowej bazie wiedzy. Pracownik dostanie powiadomienie, że baza została uzupełniona o jakiś nowy element, a dzięki dobrej wyszukiwarce i możliwości dostępu offline, będzie mógł zapoznać się z treściami w wybranym przez siebie terminie.

Problem motywacyjny: Co zrobi sprzedawca, który nie wie jaką usługę sprzedawać, bo promocje ciągle się zmieniają? Będzie sprzedawać to, co zna świetnie. Coś, co nie wymaga od niego nieustannej nauki i przystosowywania się. I nie będzie tego robił z wygody – będzie to robił z braku motywacji. Notoryczne modyfikacje, serwowane w niestrawny sposób wypalą go zawodowo. Będzie trzymać się jednej opcji sprzedażowej – sprawdzonej i przynoszącej mu wymierne korzyści.

Skoro nie doczytał informacji o nowej usłudze – to pewnie też nie doczytał ile może zyskać, dzięki jej sprzedaży.

Rozwiązanie problemu motywacyjnego: Aby podnieść poziom motywacji wśród sprzedawców, trzeba udzielić im odpowiedzi na trzy pytania:

• Co sprzedawać? – udziel sprzedawcy wyczerpujących informacji produktowych. Niech pozna wszystkie składowe usługi i sposoby ich modyfikacji. Niech promocje nie będą dla niego tylko pustymi sloganami, ale zmianami zachodzącymi w usłudze, które będą dla niego czytelne.
  ‍
• ‍Jak sprzedawać? – zapewnij sprzedawcy dostęp do szkoleń i porad z technik sprzedażowych. Naucz go argumentacji oraz reagowania na obiekcje klientów.

• Dlaczego sprzedawać? – wynagradzaj sprzedawcę za jego zaangażowanie. Skorzystaj z szerokiego wachlarza motywacyjnego: podkreślaj osiągnięcia, sięgnij po elementy grywalizacji, punktuj, premiuj, przyznawaj bonusy i nagrody specjalne.
  ‍

Praktyczne rozwiązanie twoich problemów
‍

W małych firmach problem motywacji pracownika jest łatwy do rozwiązania, bo pracodawca ma z pracownikiem bliższy kontakt i szybciej jest w stanie zareagować w sytuacji kryzysowej. W średnich i dużych firmach, gdzie sprzedawców jest kilkunastu, czy kilkuset i więcej, bezpośredni kontakt i motywowanie 1:1 – nie wchodzą w grę. Z pomocą przychodzi więc technologia.

Niezależnie, czy działasz w branży telekomunikacyjnej czy w branży finansowej – zamiast marnować czas i środki na drukowanie informacji dla sprzedawców, skondensuj wiedzę i udostępnij ją poprzez aplikację mobilną. Wykorzystaj te funkcjonalności, które najbardziej będą odpowiadać twoim potrzebom, np.:

• dedykowany inbox, w którym ważne informacje są zbierane i publikowane według ustalonego harmonogramu;
• firmowa baza wiedzy, o czytelnej strukturze, z wyszukiwarką oraz dostępem offline – Twój sprzedażowy, podręczny intranet;
• moduł grywalizacyjny, motywujący do sprzedaży poprzez punktowane zadania, quizy itp.

‍Rezultaty
‍

Korzystanie z firmowej aplikacji to nie tylko zmniejszenie kosztów szkoleń pracowniczych, materiałów informacyjnych itd. To przede wszystkim rozwiązanie, które gwarantuje:

• utrzymanie stałego, wysokiego poziomu wiedzy;
• powtarzalność sprawdzonych procesów sprzedażowych;
• możliwość natychmiastowej aktualizacji treści;
• błyskawiczne informowanie o zmianach ofertowych;
• budowanie zaangażowania i motywacji pracowników;
• wsparcie pracy zespołowej;
• automatyzację procesów onbordingowych;
• różnicowanie komunikacji dla różnych zespołów;
• otrzymywanie zorganizowanej informacji zwrotnej.

Z doświadczeń naszych klientów wiemy, że w stosunkowo krótkim czasie po wdrożeniu aplikacji, możemy się spodziewać świetnych wyników:

• wprowadzenie dedykowanego inboxu z aktualnościami – utrzymanie aktywności wśród użytkowników na poziomie 80-90% – dobrze zaplanowana komunikacja i celowanie treści sprawiło, że użytkownicy chętniej zapoznają się z treściami;
• wprowadzenie firmowej bazy wiedzy – wzrost aktywności użytkowników (czytanie treści i szkolenia) z 10-15% do 40-80% po wprowadzeniu aplikacji – użytkownicy chętniej zapoznają się z treściami i korzystają ze wskazówek, bo z łatwością są w stanie je odnaleźć w bazie wiedzy, w dowolnym dla siebie czasie;
• wprowadzenie elementów grywalizacji – wzrost sprzedaży nawet o 15%.

Nie trać więc czasu i środków – wspomagaj pracę swoich sprzedawców rozwiązaniami, które ułatwiają komunikację, przyswajanie wiedzy i motywują do działania. Informuj ich o zmianach w czytelny sposób, by mogli zapoznawać się z nimi w dowolnym dla siebie czasie i wynagradzaj ich zaangażowanie. Z doświadczenia wiemy, że to przełoży się szybko na twój wyższy wynik finansowy.

‍

‍